Solvência, inovação e disciplina, fundamentais na subscrição de seguros


Embora o mercado de seguros na América Latina seja tão variado quanto a região é diversificada, três aspectos são fundamentais em todos os países na hora de fazer uma subscrição responsável: solvência, inovação e disciplina. No entanto, há outras questões que as associações que reúnem as seguradoras em diferentes países e empresas seguradoras consideram essenciais, como a análise de mercado ou o indispensável conhecimento dele.


Um bom produto e uma taxa fundamentada

Para o VP Regional de Marine para América Latina da ACE, Xavier Pazmiño, uma das condições para a subscrição responsável dos seguros é a solvência e o respaldo financeiro que deve ter uma seguradora ao indenizar (compensar a perda econômica) seus segurados dentro dos termos e condições de cada contrato de seguro. “Os produtos, ou apólices de seguro, além de cumprir com os regulamentos de cada país em termos de formatos e marcos gerais, devem conter definições adequadas para o tipo de risco e segmento aos quais estão dirigidos”, ressalta. Além disso, Pazmiño considera que “a taxa deve ser adequada às particularidades de cada um dos riscos e da exposição, sempre com o objetivo de criar relacionamentos de longo prazo com os segurados e os mercados em geral, assumindo a transferência de risco, mantendo a rentabilidade, permitindo a oferta destes produtos e na criação de novos na medida que os riscos também vão mudando”. Para os vendedores é fundamental “ter os produtos certos para o seu mercado-alvo, respaldados por uma companhia de seguros de reconhecido prestígio e solidez financeira, a um preço adequado.”
O presidente da Associação Argentina das Companhias de Seguros, Francisco Astelarra, concorda com Pazmiño sobre a importância de definir bem a estratégia e ser claro com o cliente. “Uma avaliação periódica do nível de coberturas, como podem ser aprimoradas, quais são os novos serviços e quais as taxas que devem ser cobradas”, revela. Astelarra explica que na Argentina “as empresas não podem vender coberturas até que o órgão regulador as aprove”, neste caso, a Superintendência de Seguros da Nação.

Em seu país, “a cobertura mais vendida é a de automóvel ” e “nesse ramo as companhias têm que trabalhar na redação das cláusulas da apólice, que não são estabelecidas pelas seguradoras, mas sim pelo órgão regulador”. “As companhias têm de usar apenas estas cláusulas e, a partir daí, cada um pode vender coberturas diferentes ou propor uma nova cobertura que deve ser aprovada pela agência”. Segundo Astelarra, este processo também está sendo aplicado a coberturas integrais, seguros coletivos e de vida, e “hoje a maior diferenciação entre as empresas está no preço e não na cobertura”.

Além disso, o desenvolvimento de análise de mercado permite identificar as necessidades dos clientes ou potenciais segurados, o que na Argentina tem permitido descobrir “nos últimos anos,” a necessidade de lançar o “seguro de roubo de carteiras, seguro de roubo de bicicleta, de roubo em caixas eletrônicos, etc”. No campo do automóvel, as empresas têm tido perdas no resultado técnico durante anos por “um problema de adequação das taxas” já que “sessenta empresas competem fortemente e isso faz com que as taxas não sejam suficientes para pagar as indenizações”, que tem aumentado. Para contrariar este fenômeno tiveram que aumentar os preços, o que mostra que “as empresas têm que ir adequando as taxas com base na experiência com os sinistros que estão tendo” detalha. “É muito importante para uma seguradora ter uma subscrição responsável de riscos para manter bem segurados seus clientes”, ressalta.


O valor da informação

O presidente do Sindicato dos Corretores de Seguros, das empresas Corretoras de Seguros, Resseguros, Saúde, Vida, Capitalização e Previdência Privada do Estado de São Paulo (Sincor), Alexandre Camillo, acredita que “a admissão ou aceitação do seguro de forma acertada, sempre passa por duas questões”. A primeira depende “de a seguradora avaliar adequadamente o risco de qualquer tipo de seguro”, pois a fórmula que adotará “para uma avaliação vai depender de sua própria experiência”, explicou em entrevista a EFE. A segunda tem a ver com o consumidor. “Eu sempre digo que o seguro tem características diferentes de outros produtos”, porque “não é uma mercadoria”, enfatiza Camillo. Quando o consumidor se dirige a um corretor “é necessária a correta orientação”, de “o que ele precisa e sobre os riscos aos quais está exposto”. mas felizmente, “as seguradoras têm hoje sistemas de preços muito próximos da perfeição, o que minimiza bastante o erro, uma vez que há uma grande riqueza de informações em todos os sentidos “, por exemplo, sobre as questões climáticas, explica.

Embora “as seguradoras tenham recursos melhores e tecnologias muito mais avançadas que há cinquenta anos” não podem se arriscar e “oferecer um seguro muito caro porque inviabilizará o produto”, acrescentou. A seguradora, segundo Camillo, tem assim mesmo, “a responsabilidade administrativa, porque se há um sinistro é necessário ter liquidez para atendê-lo”.
Na gigante América Latina as seguradoras “tem recursos para analisar o comportamento da pessoa, a incidência nos sinistros e o Brasil, por incrível que pareça, tem muita rigidez nisso”. “Nosso sistema financeiro e de seguros faz análises muito próximas dos consumidores” o que permite “avaliar se o cliente é um golpista recorrente ou se tem hábitos sociais não muito adequados”, revela. Tudo isso faz com que o setor tenha “um cenário muito favorável dentro do aspecto de previsibilidade” em relação ao passado, em que se baseava “unicamente” na “experiência”. “Hoje as seguradoras que atuam em transportes, por exemplo, possuem rastreadores que mostram o local e por onde o veículo passou, se saiu da rota, etc”. Tudo isso me parece que são instrumentos favoráveis para uma definição de preços mais acertados”, especifica.


Fragmentação, um risco.

O Diretor de Seguros de Danos a Automóveis (AMIS) do México, Luis Álvarez Marcen, destaca que o mercado de seguros em seu país é um dos mais abertos da região. Enquanto “em alguns outros países as seguradoras tem que ser exclusivas, no México, onde existem 104 empresas registradas no setor”, cada uma delas “pode vender seguros para automóveis, danos materiais, saúde, vida, especialmente aquelas que foram registradas antes de 2006?. Neste ano “saiu uma regulamentação” especial e “foi alterada a circular que indicava que uma seguradora nova não pode vender ao mesmo tempo seguros de vida e danos”, e ainda que “pode haver seguradoras de vida mais saúde ou seguradoras de danos mais saúde, mas não vida e danos”, aponta ele

Na opinião de Álvarez Marcen “algo muito importante é a diferenciação desses produtos”, pois, desde o fim da década de 80, “cada um pode oferecer os produtos que julgar convenientes”, o que tem gerado “uma fila para ver quem oferece o produto com maior número de características e coberturas pelo menor preço”. Algumas cotas “estão muito castigadas, inclusive ramos catastróficos, e isto tem gerado benefícios muito importantes para o cliente e para o próprio segurado, que tem muito mais cobertura” e “maior oferta a preços mais baixos”.

Para o executivo “também é importante observar as cláusulas acessórias que são vendidas juntamente com as apólices”, porque “existem clientes que também analisam isso”. Por exemplo, “há companhias de seguros cujas apólices de seguro residencial oferecem uma série de benefícios como encanadores, serralheiros e outros serviços diferenciados a custos acessíveis”, ressalta.


Atendimento ao cliente é vital

“Uma área vital para um bom gerenciamento da uma carteira de seguros é a área de atendimento ao cliente”, uma “especialidade que distingue o setor de seguros de outras indústrias”, assegurou em declarações a EFE a Presidente Executiva da Câmara de Seguradoras da Venezuela, Alesia Rodriguez Pardo. “Nos seguros de pessoas e individuais, o gerenciamento dos processos e de ferramentas tecnológicas modernas são essenciais para a prestação de um bom serviço, enquanto que os segmentos comercial e corporativo devem estar acompanhado de um alto grau de especialização – com profissionais para analisar as perdas e equipe de atendimento com bons conhecimentos de seguros”, acrescenta. Rodriguez Pardo acrescenta que “a segmentação que fazem as empresas de seguros, através de análises de mercado, é vital para definir o apetite de risco de cada seguradora e ficar alinhada com a combinação de riscos e necessidades dos segurados potenciais, para assim poder fixar taxas mais adequadas com critérios de subscrição idôneos que permitam criar e manter um portfólio tecnicamente sustentável ao longo do tempo”.

No Uruguai existe um ponto de vista similar sobre o tema. O Diretor Executivo da Associação Uruguaia de Empresas Seguradoras (AUDEA), Mauricio Castellanos, afirmou a EFE que “um serviço de atendimento ao cliente melhor seria um dos requisitos mais apreciados por uma sociedade com uma cultura com muita afinidade com as empresas estatais, o que se percebe no mercado segurador onde há a predominância do Banco de Seguros do Estado (BSE)”. Castellanos declarou que o caso uruguaio é “particular’ porque o BSE foi a única empresa seguradora do país que monopolizou o mercado desde 1911 até 1995, quando começou uma “tímida competição” de empresas privadas. Por esta razão, ainda são poucas as empresas seguradoras privadas que operam no país sul americano e que em sua maioria são sucursais estrangeiras que concentram cerca de 35?demanda. “Se bem que o mercado está sendo liberado, os seguros de acidentes de trabalho e aposentadoria ainda são uma propriedade exclusiva do Estado”, assinalou Castellanos, que acredita que os jovens estão cada vez mais se deixando levar pela tradição e estão optando por valorizar a relação de preço com a qualidade dos serviços oferecidos. Além disso, os serviços adicionais dos seguros patrimoniais, como o residencial e automóvel, também são essenciais para os uruguaios na hora de encantar-se por uma empresa seguradora ou outra.as o autos, son también clave para los uruguayos a la hora de decantarse por una empresa aseguradora u otra.


O impacto da inovação

A Superintendência de Bancos, Seguros e AFP do Peru considera que os pontos fortes que uma seguradora deve ter na oferta de seus produtos depende de sua capacidade de “equilibrar convenientemente os seguintes aspectos: solvência (onde influi a confiança e o compromisso de pagamento da seguradora), segurabilidade, rentabilidade e canais de distribuição adequados, com o objetivo de oferecer a seus clientes e público-alvo um elemento diferenciador e competitivo”. Em resposta a um questionário elaborado pela EFE, a Superintendência acrescentou que “por exemplo, de tratar-se de seguros de longo prazo (rendas vitalícias e seguros de vida) a maior exposição deveria focar em privilegiar a solvência frente aos outros dois, já que um fator importante de diferenciação para um cliente de rendas vitalícias ou seguro de vida individual é a garantia de pagamento de pensões ou do valor segurado contratado”. No entanto, “a importância ou peso dos outros fatores estão em função do apetite e perfil de riscos de cada seguradora”, detalha. “O caso dos seguros gerais pode priorizar o fator segurabilidade (mais benefícios nos produtos oferecidos que a concorrência).

A decisão sobre os aspectos mencionados será decidida sobre a base da estratégia de negócio de cada companhia para o qual a mesma deve ter realizado previamente uma exaustiva pesquisa de seu mercado-alvo”, conclui a Superintendência peruana.
Seja na Colômbia, Argentina, Brasil, México ou Peru, no final o que prevalece é a necessidade de oferecer um bom serviço aos clientes, que será impossível sem aplicar os critérios de responsabilidade como os quais toda grande companhia seguradora deve contar para fortalecer sua presença no mercado e aumentar a importância de seu papel na sociedade atual.

Elaborado por: Agencia EFE