Entendendo melhor o mercado de seguro residencial

O crescimento econômico gradual da região latino-americana, com suas respectivas diferenças nacionais, marcou o ingresso de setores sociais, antes excluídos de toda atividade produtiva, à assim chamada classe média.

É verdade que o termo “classe média” tem seus riscos pela amplitude e generalidade que representa quando há realidades muito distintas. Mas principalmente se refere à população que é capaz de suprir suas necessidades básicas e gerar algum tipo de patrimônio ou poupança. [i] Dentro deste, teríamos que nos referir à moradia como fundamental.

Em outra edição desta revista,[ii] já se abordava o tema da baixa penetração dos seguros residenciais na América Latina. A perspectiva oferecida incluía um tema central: a deficiente cultura financeira como característica nas sociedades latino americanas.

A esse respeito, Yan Bravo Jiménez, Gerente da Divisão Auto e Residencial da Chubb América Latina, assinalava: “A baixa penetração se deve à falta de educação financeira em nossos países em níveis sócio-econômicos menos favorecidos, o que se soma a uma baixa cultura de prevenção, mesmos sintomas que ficam evidentes no baixo nível de poupança das pessoas”. [iii]

Ou seja, em termos gerais, ainda não está implantado na vida cotidiana do cidadão latino americano médio, o planejamento de sua vida em termos econômicos e patrimoniais, pois tende a não administrar suas receitas de forma prospectiva nem prevê as consequências de sucessos inesperados.

Obviamente que haveria mais a anotar, sendo a intenção nesta análise ampliar o tema da situação do seguro residencial na América Latina a partir de outros aspectos específicos do mercado latino-americano. É muito importante que a indústria seguradora compreenda melhor as características deste mercado para encontrar os nichos, os instrumentos seguradores e os canais de distribuição adequados para trabalhar no objetivo de generalizar o consumo das apólices para cobertura residencial.


Minha casa; meu investimento

Para entender a percepção do que é a moradia no ambiente latino-americano, é preciso partir da política governamental que existe sobre o tema. A moradia não tem a consideração que se tem na educação, na saúde e na segurança pública como política de Estado. Inclusive, para muitos economistas, o investimento em moradia é algo secundário se comparado ao destinado a aumentar as exportações e reduzir o desemprego.[iv]

Esta situação está relacionada também com o fato de que, no terreno da economia, a moradia é percebida mais como um bem de consumo do que um investimento. [v]

Em muitos países desenvolvidos, as famílias recebem incentivos para comprar uma moradia porque a aquisição de um imóvel é considerada como um investimento, um ativo. Os pesquisadores norte-americanos, Isaac F. Megbolugbe e P.D. Linneman, sustentam que 80% dos norte-americanos consideram que ser donos de uma moradia é um bom investimento.[vi]

Como indica o pesquisador Alan Gilbert, a baixa consideração da moradia como um investimento na América Latina, juntamente com uma tendência relativamente baixa de mudança (a maioria da população não considera uma mudança como um mecanismo de lucro econômico), fazem com que o mercado de moradia seja limitado. [vii]

Se, por um lado, há uma deficiência em se considerar a moradia como um ativo, ou seja, um investimento futuro, junto a uma cultura financeira insuficiente, como referido anteriormente, o resultado é que o latino-americano médio não está sendo consciente da magnitude de afetação que pode ocorrer em caso de perda de seu imóvel.


Aprender por própria conta

Quando uma pessoa sofreu algum percalço que tenha reduzido seu patrimônio, é sabido no meio de seguros que essa pessoa tenderá a se aproximar em busca de algum instrumento de proteção.

Mas, pelo jeito, não é sempre assim. Como indicado no artigo Catástrofes, previsión y cultura; seguros casa habitación en América Latina,[viii] no momento em que ocorreu o devastador terremoto na Cidade do México, em 19 de setembro de 1985, apenas 3% das casas naquela cidade contavam com algum tipo de seguro. Trinta anos depois, em 2015, a cifra aumentou apenas para 5%.

É verdade que não se pode generalizar, pois no caso do Chile, cujo terremoto de 27 de fevereiro de 2010 representou, também, enormes perdas humanas e materiais, se registra que 23% dos lares chilenos possuem um seguro contra terremotos. Seria cabível perguntar se esta diferença implica um grau de avanço geral, já que na década de 80, no México, não repercutiu em um aumento considerável da demanda de instrumentos seguradores como ocorreu no terremoto mais recente do Chile. [ix]

As contingências que podem ocorrer em uma moradia são muito variadas. Desde grandes fenômenos meteorológicos, como terremotos, furações e inundações, até eventualidades mais próximas: roubo, incêndio, vazamentos de água, rupturas de tubulações e avarias em muros, entre outras. Mas não apenas isso, já que na moradia é onde está localizado o patrimônio da maioria das famílias, representado por seus móveis, eletrodomésticos, objetos de valor e diversos pertences.

Ainda assim, menos de 8% da população latino-americana possui algum seguro residencial, destaca um relatório da Chubb.[x]

De acordo com os números da Organização para a Cooperação e Desenvolvimento Econômico (OCDE), os seguros adquiridos de forma voluntária na região não chegam a 5%, pois nesta estimativa são descartados os instrumentos que são adquiridos de forma obrigatória quando se adquire um imóvel por financiamento.

“É necessário incentivar a transferência desses riscos para o seguro privado para que o governo se concentre em atender outro tipo de necessidade imediata da população, e não em perdas que podem ser assumidas por este mecanismo”.[xi] Assim se refere Carlos Chiriboga Moncayo, Presidente da Federação Equatoriana de Empresas de Seguros (FEDESEG), ao problema que surge quando ocorrem contingências e não há uma base sólida de seguros colocados na população.

Os impactos ao patrimônio que as pessoas ou famílias vierem a enfrentar terminarão sendo um déficit nas finanças públicas de uma ou outra forma, o que poderia ser amortizado se houvesse uma política governamental mais sólida a esse respeito. Todavia, parece que os mesmos governos não dimensionam o problema, como indica José Manuel Camposano Larraechea, presidente da Asociación de Aseguradores de Chile A.G. (AACH): “Propusemos uma discussão público-privada para estudar a garantia da infraestrutura pública contra terremotos, assunto de grande importância, já que, por hora, o Estado não contrata seguros para seus edifícios ou infraestrutura viária.”[xii]


Teorizando o perigo

Um dos motivos principais que leva as pessoas a buscarem formas de proteção é a sensação de perigo. Inclusive a cultura financeira à qual fizemos referência, com todo o raciocínio que pode ser considerado, tem sua base no temor a possíveis contingências que não possam ser enfrentadas.

Em seu livro The demand and supply of criminal opportunities,[xiii] o professor da Escola de Política Pública Sanford, da Universidade de Duke, Philip J. Cook, apresenta uma relação de custo-benefício dos indivíduos que cometem um crime e das vítimas.

Focando nos afetados pelo delito, nesta equação eles se concentrarão em ações que dificultem o cometimento do delito, ações para aumentar a possibilidade de que um criminoso seja preso e punido, e ações para minimizar a perda econômica se o delito ocorrer. Especificamente neste último fator, as observações de Cook revelam que a maioria das pessoas opta por medidas tais como alarmes, cães, grades, reforços de portas e, inclusive, a troca de residência para loteamentos fechados.

No caso da América Latina, é pertinente assinalar que há atualmente uma tendência crescente voltada a moradias em setores fechados por muros e guaritas de vigilância. Mas não apenas nas classes média-alta e alta, onde seria esperado, mas também nas classes média-baixa e baixa. [xiv] Não é casual que, conforme uma pesquisa realizada pela Chubb e AC Nielsen,[xv] as pessoas entrevistadas identificaram o roubo residencial como a principal ameaça, acima de eventos catastróficos, algo notório em uma região que registra terremotos, furações e inundações com relativa frequência.

Esses dados nos levam a compreender qual é o comportamento da população latino-americana neste tema com a finalidade de entender o mercado, para gerar uma melhor comunicação que amplie a penetração do seguro residencial. O que nos diz a informação apresentada é que a tendência se dirige à sensação de segurança através de dispositivos físicos, objetivos e palpáveis e, sendo que o seguro tem um alto grau de virtualidade, é uma proteção que não se vê nem se sente até não ser utilizada, onde seus benefícios podem ser vistos com maior clareza.

Como conseguir, então, que esses instrumentos seguradores “desçam à terra” e façam parte cotidiana da prevenção de uma família média?


Entendendo melhor o mercado

De acordo com o relatório da Chubb, referido anteriormente, [xvi] o retorno das pesquisas realizadas indica alguns pontos importantes na hora de fazer um seguro residencial:

  • As pessoas precisam de exemplos, histórias ou analogias que as ajudem a entender a importância de fazer seguro de seu patrimônio. É muito produtivo fazer a comparação do custo de um seguro em relação à quantificação da possível perda patrimonial.
  • É importante que o agente não transmita a sensação de apenas querer vender uma apólice, mas ficar interessado e ajudar na tomada de decisões do cliente.
  • Visto que a relação vendedor-cliente deve estar baseada na confiança, é mais simples realizar uma venda cruzada, colocando-se o agente como um fornecedor de serviço mais amplo, e desse modo são maiores as possibilidades de retenção do cliente.

Por outro lado, dentro do ambiente de seguros, é mencionado que há uma percepção no mercado de que o seguro residencial é caro, quando, na verdade, é um dos mais econômicos. Efetivamente, é um fenômeno que ocorre e que implica uma melhor comunicação por parte das empresas, sobretudo agora que existem os canais online e as redes sociais. Há instrumentos que chegam a custar 5 dólares mensais.[xvii]

Todavia, teria que ir mais além. Talvez o custo médio de um seguro residencial possa ser resolvido sem dificuldade por um amplo setor da classe média, inclusive média-baixa, mas para conseguir a verdadeira penetração deste é preciso pensar nos setores com menor poder aquisitivo, onde esse custo “econômico” implica em um encargo considerável.

É por isso que a indústria deve buscar alternativas que tornem ainda mais acessíveis esses instrumentos. Sobre este ponto, Yan Bravo Jiménez, da Chubb América Latina, comenta: “Acredito que a chave está no tema de micro-seguros e gerar soluções de pagamento parcelado para os clientes. A comercialização massiva de produtos padronizados e de baixo custo será essencial para que as pessoas comecem a se familiarizar com os produtos”.[xviii]

Os canais digitais são a peça central para conseguir uma maior penetração no mercado já que, conforme a pesquisa da Chubb e AC Nielsen, 70% dos seguros residenciais é feita por canais massivos, e 30% por agentes de vendas.[xix]


Por uma segurança generalizada

“O seguro residencial é uma ferramenta de fianças pessoais muito eficiente para o controle de riscos diversos, a partir de um prêmio muito baixo. Os benefícios do seguro residencial para os clientes estão à vista, já que lhes permite proteger o patrimônio com uma variada oferta de produtos e soluções sob medida”, conclui Yan Bravo Jiménez.[xx]

O seguro residencial tem um custo-benefício muito positivo para o contratante. Como vimos, os principais obstáculos para que não tenha uma penetração mais alta na América Latina tem a ver com aspectos de cultura financeira e percepção, por parte do cliente, e de um melhor entendimento do mercado por parte da indústria.

A consolidação do setor de seguros residenciais é uma tarefa que envolve múltiplos atores, com o qual é possível chegar a ter uma maior estabilidade geral, que terminará por beneficiar a sociedade como um todo.


[i] Luis Federico Floro. La clase media, esa gran desconocida que todos manisean. La Vanguardia. Espanha. 20/Nov./2016.
[ii] http://chubb.lat/pt/2016/02/29/catastrofes-prevision-y-cultura-los-seguros-casa-habitacion-en-america-latina-2/
[iii] Entrevista a Yan Bravo Jiménez, Gerente da divisão de Automóvis e Residencial da ChubbAmérica Latina. Setembro de 2015.
[iv] Alan Gilbert. La vivienda en América latina. Instituto Interamericano para o Desenvolvimento Social (INDES). Setembro de 2001.
[v] Íbidem.
[vi] I.F. Megbolugbe y P.D. Linneman. Home Ownership. Urban Studies 30. USA. 1993.
[vii] Alan Gilbert. La vivienda en América latina. Instituto Interamericano para o Desenvolvimento Social (INDES). Setembro de 2001.
[viii] http://chubb.lat/pt/2016/02/29/catastrofes-prevision-y-cultura-los-seguros-casa-habitacion-en-america-latina-2/
[ix] http://chubb.lat/pt/2016/02/29/catastrofes-prevision-y-cultura-los-seguros-casa-habitacion-en-america-latina-2/
[x] Redação. Menos de 8% da população da América Latina tem seguro residencial. FIDES. Maio de 2017.
[xi] Redação. O terremoto foi o pior sinistro da história do seguro do país. Entrevista a Carlos Chiriboga Moncayo. FIDES. Dezemebro de 2016.
[xii] Redação. Os seguros têm uma sólida penetração, os chilenos optam pela sua proteção. Entrevista a José Manuel Camposano L. FIDES. Outubro de 2016.
[xiii] P.J. Cook. The demand and supply of criminal opportunities. Crime and justice; an annual review of research, Vol.7. University of Chicago Press. 1986
[xiv] Sonia Rotman. Distinción social y hábitat en América latina. Revista Invi. Vol. 26, No. 73. 2011.
[xv] Paolo Talo. ¿Cómo aprovechar la cobertura del seguro residencial en América Latina. El Sol. Colombia. Maio de 2017.
[xvi] Redação. Menos de 8% da população da América Latina tem seguro residencial. FIDES. Maio de 2017.
[xvii] Paolo Talo. ¿Cómo aprovechar la cobertura del seguro residencial en América Latina. El Sol. Colombia. Maio de 2017.
[xviii] Entrevista a Yan Bravo Jiménez, Manager de la división Auto y Residencial de ChubbAmérica Latina. Setembro de 2015.
[xix] Paolo Talo. ¿Cómo aprovechar la cobertura del seguro residencial en América Latina. El Sol. Colombia. Maio de 2017.
[xx] Íbidem