Nuevas reglas de crecimiento


Vivimos en una nueva era de consumo. Si bien nunca desaparece, la demanda por bienes y servicios está en constante cambio y por lo tanto el crecimiento de las empresas es algo que no se puede seguir asegurando. Aun así, hoy existen más oportunidades para crear nuevos modelos de negocio, marcas realmente innovadoras y nuevas líneas de negocio que impulsen el crecimiento sostenido.

En este mundo de demanda cambiante, los modelos de crecimiento del pasado ya no son suficientes. El crecimiento futuro existe, pero existe más allá de la zona de confort de la mayoría de las organizaciones; es más granular, más difícil y más oportunista. Es hora de volver a escribir las reglas de la demanda - cómo se genera y se convierte.

A menudo nos enfrentamos, como consumidores y profesionales, a empresas cuyas estructuras organizacionales, modelos comerciales, enfoques de negocio e incluso cultura interna, impiden aventurarse en búsqueda de nuevas oportunidades. Dichas áreas son las periferias de un negocio, y no el eje central sobre el cual han construido su éxito en el pasado.

Salir de dicha zona de confort o lo conocido es lo que permite a grandes empresas seguir nutriendo sus fuentes de crecimiento. Por eso vemos a Amazon convertirse en un ecosistema integral, otros grandes retailers en Estados Unidos en conversación con Alibaba para fortalecer su presencia en Asia y decodificar las oportunidades en e-commerce, o Tesla, permitiendo que sus diseños estén disponibles de forma abierta para aumentar el potencial de la industria de coches eléctricos y así incrementar su demanda, entre otros muchos casos de disrupción.

En el caso de la industria aseguradora en la región, esta requiere más que nunca saber conectar con el consumidor de forma más significativa y cercana. En muchos casos, además de la falta de conexión a nivel emocional y funcional y el entorno macroeconómico y social, existe poco conocimiento y una baja vinculación con esta industria. Eso ha hecho que las aseguradoras tengan que buscar acercamientos y plataformas digitales que permitan alcanzar un mayor número de clientes potenciales y llegar a ellos con precios más competitivos.

La transformación de grandes compañías internacionales y locales en la región es muy necesaria. Ya se han visto algunas tendencias como la aparición de seguros peer-to-peer y la expansión de intermediarios digitales. Sin embargo, también deben considerarse disrupciones fuera de la categoría como es el caso de Big Data, Blockchain y Ciberseguridad, siendo esta última una situación que requiere de mayor apertura y entendimiento entre ambos, las aseguradoras y las empresas, así como la regulación existente en los distintos países de la región, donde hace falta una estandarización en políticas cibernéticas.

Volviendo al tema cultural, en muchas oportunidades, las personas no están acostumbradas a ver un seguro como una inversión, más bien como un gasto sobre el cual prefieren anteponer otro tipo de prioridades de desembolso económico. Si lo llevamos a términos de demanda del consumidor, en esta categoría hace falta mayor transparencia, cercanía y confianza de parte de la población mayor de 35 años. Entrenar a los empleados en el uso de herramientas tecnológicas, asegurar que los agentes cuenten con equipos móviles y cotizadores más ágiles, así como establecer canales de comunicación más precisos con el cliente es imprescindible para generar mayor interés en el consumidor.

Es evidente que la demanda del consumidor ha cambiado en todas las industrias y a todo nivel, y seguirá modificándose constantemente y a ritmos más acelerados debido a la irrupción de la tecnología. El crecimiento será posible siempre y cuando la cultura y las capacidades de la organización se transformen en motores de energía para encontrar precisamente las oportunidades fuera de la zona de confort habitual. Desde hace unos años, empresas tan exitosas y globales como Coca-Cola, Kellogg’s, Mondelez, Tyson, Coty o Hershey’s han creado la figura de Chief Growth Officer (CGO), reconociendo la importancia del área como una fuente estratégica.

El mercado seguirá fragmentándose en oportunidades nicho que ofrecerán propuestas de valor y experiencias mucho más personalizadas y relevantes. Mantenerse como primera opción en la mente del consumidor será cada vez más complejo y su camino incierto, si las compañías no arriesgan a lo grande. El panorama económico de las empresas no ha desaparecido, pero ha dado un giro importante en la manera de interpretar el potencial de crecimiento.

Descifrar las claves de dicho giro en el potencial requiere de foresight: ver más allá de la data para analizar el por qué detrás de las elecciones y preferencias del consumidor, además de la anticipación, proactividad, eliminar barreras internas entre áreas, fomentar la co-creación y colaboración abierta con diversos actores externos e internos (véase la irrupción de las fintech), y, en definitiva, el marco conceptual y práctico de una cultura realmente centrada en el consumidor y en la razón de ser o de existir de una compañía, su propósito.

La reputación, trascendencia y valor de la marca será quien juzgue la capacidad de las empresas para enfrentarse a este nuevo entorno.